6月1日消息，巨人集團創(chuàng)始人史玉柱退休兩年后首次亮相演講，擔綱國內首檔創(chuàng)業(yè)脫口秀節(jié)目《享說》首位講師，分享了七點創(chuàng)業(yè)干貨。

《享說》是由享說組委會、新浪聯(lián)合出品的國內首檔創(chuàng)業(yè)脫口秀節(jié)目，今日正式上線。每個月一至兩期，邀請商界巨頭、創(chuàng)業(yè)導師為眾多有創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人分享創(chuàng)業(yè)干貨。史玉柱是《享說》首期特邀講師，這也是他自2013年4月宣布退休后首次公開演講。

以下為《享說》第一期實錄：

主持人：大家好，歡迎各位親臨享說的第一場，我們請來了一位重量級的講師，他一度被媒體稱為焦點，相信今天他對我們演講會給我們開拓很多思維，讓創(chuàng)業(yè)者有新的思考，享說只分享創(chuàng)業(yè)干貨，有請史玉柱史總。

史玉柱：大家好，我是史玉柱，我有話想說。今天很榮幸給大家來第一講，第一講還是有些緊張，我結合我的一些，我們巨人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，給大家談一談一些創(chuàng)業(yè)的一些體會。

第一個體會我就談創(chuàng)業(yè)初期，需要發(fā)揚一個精神，聚焦聚焦再聚焦。因為萬事開頭難，開頭的時候，一定要把每一件事準備的充分，做的十分的完美。無法再優(yōu)化了，這樣的話就有可能你創(chuàng)業(yè)的起步才可能是成功的。我們剛創(chuàng)業(yè)的時候，首先是產(chǎn)品，我們產(chǎn)品其實就是一個軟件，所以為了我們創(chuàng)業(yè)前差不多一年的時間，還沒創(chuàng)業(yè)，提前一年，我就在那開始準備軟件，在那編軟件。我們軟件工作師也比較多，搞軟件是很辛苦基本上是黑白顛倒，我那時候基本上都是每天編到天亮，為了提高效率，我采用的是匯編語言，大量的東西還使用的匯編。為了讓文字編輯的速度快一點，為這個軟件，在這個問題上真正聚焦了一年，這一年我什么事也沒做，這一年還沒考慮創(chuàng)業(yè)的問題，還沒考慮組織架構的問題，還沒考慮招聘的問題，我是我們公司唯一的研發(fā)人員，我當時也是我們公司唯一的員工，差不多用了一年的時間，去準備，聚焦在我們的產(chǎn)品上面。

一年下來之后，我自己覺得這個軟件是差不多了，覺得這個軟件應該是有市場了。我也會做一些調查，把這個軟件到了一些單位，當時我在合肥，在衛(wèi)生統(tǒng)計局，我就拿這個軟件到一些單位的打字員去使用，他們提出一些意見我去修改，他們覺得是不錯，比以前的打字機好了，我就到了深圳，下一個階段就是銷售了，這個時候就開始招了兩個人，總共四個人，先兩個人，后來四個人，然后就開始，我主要抓廣告。當時因為我也是一個理科出身，也不懂怎么做廣告，自己就起草了一篇廣告文案，那個廣告文案有兩千字以上，把自己的產(chǎn)品每一個優(yōu)點都想出來，每個優(yōu)點都不舍得落下來，自己一總結有15個優(yōu)點，后來覺得這個廣告不能那么多字，就刪了一些，搞了十大特點。自己去改。后來我那時候沒錢，做廣告只能做小報的四分之一版，那個文字還是放不下，又精簡，這個精簡的過程也是對廣告文案優(yōu)化的一個過程。這個文案差不多我用了半個月的時間，這半個月聚焦在廣告文案上，最后終于把它能裝在小報的四分之一版里面去了。

現(xiàn)在看看不上，覺得那個廣告不怎么樣，但是當時廣告比較小，當時還行，基本上把我們產(chǎn)品的特點宣布出來了。我記不清有幾個特點，好像只有五個，五大特點，就把那個廣告做出去了，做出去之后，效果還是不錯的，就開始有訂單，就有人安排我那個軟件。

在這個時候，我們就開始有一些錢了，然后廣告版面就要擴大了，這時候我的主要精力還是在市場，市場這時候矛盾的主要方面還是在文稿，我花時間怎么樣去優(yōu)化我們的廣告，我們也開始使用巨人這個牌子，第一個產(chǎn)品還沒用，我記得我的第一稿設計的是M-6401桌面印刷系統(tǒng)，巨人漢卡，下面又是五大特點，那時候我們有錢，我就搞了小報的兩版拼在一起那個廣告，設計好以后，就看不滿，下來把M-6401桌面印刷系統(tǒng)這幾個字刪了，留下了巨人漢卡，再想優(yōu)化，我就把后面的文字也刪了，前面的宣傳已經(jīng)累計出來一定的，有些人已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品的特點了。最后就留個巨人漢卡，四個字，最后覺得還不夠聚焦，最后把廣告?zhèn)鹘o計算機報社之前，把漢卡也去掉，就是兩個字，就是巨人。一個版一個巨，一個版一個人。這個廣告是在當時還是有相當?shù)臎_擊力的，有震撼的。

大多人跟我差不多，廣告都想把每個角落都填滿，這家做廣告怎么這么浪費，一個版就寫一個字，就像大字報一樣。但這個與眾不同，這個確實起到了效果，至少引起了行業(yè)內的關注。因為以前從來沒聽說過巨人。所以我覺得在這個時期，我全部的精力聚焦到這個廣告上面，也確實取得了成效。

在創(chuàng)業(yè)初期的時候，一個人，一個時間點只能干一件事，不能干兩件事，干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。因為創(chuàng)業(yè)要成功，它可能是有很多個方面組成的，要在幾個主要方面要把它做成功了，如果這幾個方面，如果有一個做的不成功，這個事這個創(chuàng)業(yè)就不能成功，不能成功除非你開始有很好的團隊，有各方面的專家，否則的話，就還是需要一把手親自自己，或者帶領團隊去聚焦，把矛盾幾個方面，每件事把它聚焦聚焦再聚焦，做到極致，我想這個創(chuàng)業(yè)的成功的可能性就比較大，我們產(chǎn)品成功到后來，一下公司規(guī)模起來了，一下到了上百人了，上百人了之后，這時候我們就開始全國鋪銷售網(wǎng)絡，這時候我花了很大精力，我主要去抓網(wǎng)絡這件事，在北京、上海、沈陽、西安、武漢、成都這些城市開始建立分公司，開始搭班子，建隊伍。然后我的主要精力又去抓分公司的建設上。當時做的只能算幾個，因為自己畢竟沒帶過隊伍。

隨著隊伍的建設，我們的銷售額又進一步的擴大。在此之后，我們的產(chǎn)品，我們的市場出現(xiàn)了一個新的競爭對手，金山漢卡，它的水平比我們高，這時候我又回過頭來去聚焦到研發(fā)上，銷售管理這些我又不管了，我?guī)е畮讉€團隊，到大學封閉起來，又進行了大半年的時間的研發(fā)，研發(fā)出了M6403，這個產(chǎn)品應該是又超過了金山漢卡，這個產(chǎn)品成功，M6403把巨人的規(guī)模一年千萬計的銷售，提到億億計了。

有兩個方面，我們的產(chǎn)品確實有進步，確實是當時最好的，因為做任何產(chǎn)品，其實消費體驗其實是第一位的，它是基礎。如果你這個產(chǎn)品不好，你廣告做的再好，你這個項目也失敗了，可能開始你其他工作做的好，你的銷售、廣告做的好，有可能這個產(chǎn)品，短時間可以，長時間還是要出問題的，M6403它的一個特點就是當時它使用起來比較方便，功能也算比較強大，我們當時搞了漢字庫做的也比較好，各個方面，技術上當時屬于全國領先了，這是成功的基礎。這跟我?guī)е鴪F隊去研發(fā)是分不開的。

第二個我們當時發(fā)明了一個銷售方式，其實說白了，這個方式是什么方式，就是把全國的經(jīng)銷商都召集到深圳來，交了定金，給予他一些優(yōu)惠，當時取了一個名字，大家就是加盟。

這個方式在有競爭對手的情況下，還是很有效，這些電腦商店，這些電腦批發(fā)商，他不進你的貨，他要進別人的貨，他不進你的貨，他要進聯(lián)想的漢卡，或者金山漢卡。如果你巨人漢卡把它的渠道塞滿了，這樣他就進別人比較少，他在推薦，向消費者去買電腦的時候，他主動推薦漢卡的時候，推薦我們比較多一些，當時我們搞了全國規(guī)模很大的，全國發(fā)展了800家經(jīng)銷商。

在這兩個方面我們做的比較好，很快的我們規(guī)模迅速的壯大，年銷售額是過億的。這樣我們就成立了巨人集團，這樣就完成了我們巨人整個創(chuàng)業(yè)。

這一段最大的感悟，就是聚焦聚焦再聚焦，這個是對于我們自己，我的體會最深的。談第一個感悟。

第二個感悟我就談一下一個企業(yè)家，一個領路人和一個團隊，最難認清的是自己，尤其是取得一定成績了之后，對自己是最認識不清楚的，巨人當取得了成功之后，我們這時候我和我的團隊，主要是我了，開始覺得自己本事挺大的，想做的事真的做成了，再做起來事我也能做成，把自己的能力過高的估計了，第一階段為什么會有聚焦，始終提示自己要聚焦，是因為自己覺得自己不行，覺得自己不行，你就要加倍的努力，所以就會出現(xiàn)不斷聚焦聚焦再聚焦，當?shù)诙€階段自己取得一定成功的時候，就覺得自己什么都能做，以為自己比別人強了，這時候就開始要犯錯誤了，就認不清自己了，我們慢慢邁了第一步，這時候犯的錯誤犯的不是太嚴重，還沒有很跑，開始跑，但是還沒有忘乎所以，開始還做了一點相對扎實的工作，對腦黃金的資料，查查它的資料，找研發(fā)團隊，找一些專家去聊，進行市場調查等等還做了一些東西。腦黃金現(xiàn)在很多人都說是騙人的，其實騙人也倒不是騙人的，它是一個DHA和EPA，這個要去查它也是公認的，是大腦所需要的一種營養(yǎng)。腦黃金不做了，但是這一類的產(chǎn)品，包括很多的酸奶，包括很多飲品，也都是DHA、EPA的。它確實從科學的角度，它不是一個騙人的東西，尤其是小孩大腦發(fā)育所必須的營養(yǎng)。

當時我們在這個上面，做了一些扎實的工作，比如說廣告語的選擇，當時選的挺好，當時中國最流行的一句話，是鄧小平的一句話，讓一部分人先富起來，我們那時候的廣告語就是讓一部分人先聰明起來，這句很容易讓人記得住，這個還行。隨著我們隊伍建設的基礎還是不錯，廣告語也還行，所以腦黃金還是成功的。但是這時候我們做的工作不那么扎實了，腦黃金投放市場到三個月的時候，一個月到了三千萬的銷售收入，三千萬比現(xiàn)在三個億要值錢多了。

腦黃金的成功之后，我們的隊伍，我本人就徹底忘乎所以了。我們做第二個又是成功的，那就開始一發(fā)而不可收拾，所以我就組織了三大戰(zhàn)役，三大戰(zhàn)役第一個是保健品、藥品和軟件，在組織三大戰(zhàn)役的同時，又開發(fā)了一些，又拓展了新的領域，化妝品領域、服裝領域，當時傳銷是違法的，成立了一個傳銷部，成立的半年，這個是違法的，我們部門是拆了，我們部門的負責人當時在傳銷界還是挺有名的，傳銷還是培養(yǎng)了一些人。

當時我們的藥品，我們去收購藥廠，我們的資金規(guī)模也就是一億、兩億，不到三億的規(guī)模，我們收購藥廠，那時候買藥廠也便宜，50萬就可以買一個藥廠，我們很多藥廠付不起定金，連藥廠的股權還沒過戶，就開始生產(chǎn)產(chǎn)品。當時搞了很多藥品，奧美拉唑治胃病，有治高血壓的，有治感冒的等等，搞了十幾種藥品，然后保健品那就多了，腦黃金一成功，保健品我們應該很厲害，就做了減肥產(chǎn)品，叫巨不肥，保健產(chǎn)品叫巨人補鈣，骨頭的軟骨的營養(yǎng)，就是鯊魚的軟骨磨成粉，我們叫巨鯊軟骨。那就多了去了，搞了十幾個保健品。那時候的保健品還不要報批的，后來我們做的時候有，那個產(chǎn)品當時還不需要報批，我們當時在珠海報一下，到省里報備一下產(chǎn)品就出來了，藥品是需要。

當時軟件，我們文字做好了，軟件全面開發(fā)，組成了十個事業(yè)部，有專門開發(fā)會計軟件，有專門開發(fā)管理軟件的，還有搞漢字識別的，我們這些都成為先烈了。漢字識別，今天的漢字識別還是有我們的功勞的，我們成為先烈，后面在我們基礎上往前走的人也先烈了，它的孫子也先烈了，你們用手機有時候手寫能成功，這里面也有我們的功勞。當時的計算機軟件啟發(fā)，其實搞研發(fā)的沒有多少個，大部分都是國有的，私營都是搞倒賣電腦的，像我們實打實，當時去投入研發(fā)的還是不多的，所以不是我們第一個做，但是在我們之前能做到有個70、80%的識別率還是不容易的。在此之前也就20、30%的識別率，我們提到70%左右。

有次李鵬到我們那里去，漢字識別那個顯示，他那幾個字還能識別出來，因為領導寫字比較草，這么草我們還能顯示出來，領導一高興還給我們題詞，那現(xiàn)在這個題詞沒有用了。

因為我們這么的忘乎所以，所以投了這么多項目，現(xiàn)在回過頭來看，懂點管理學，懂點企業(yè)運營，這樣做只有一個結果，只有失敗，因為你沒有那么多人才，因為你沒有聚焦，因為你的人力財力物力，各個方面都跟不上，因為一個項目要做成功，你的研發(fā)要做到一流去，你的營銷要做到一流去，你的管理團隊要做到一流去，你的激勵機制要跟上，你的財力要跟上。我們既然做了那么多，一個都跟不上，所以一個月，三大戰(zhàn)役，第一個月我們投了五千萬的廣告費打水漂了。

我們的廣告是怎么打的，就能看出我們多少輕浮，自己回過頭來看真的非常輕浮。這時候因為狂妄，所以忽視產(chǎn)品廣告的本質了，產(chǎn)品廣告的本質是什么，是你要把你的產(chǎn)品，能給消費者，你的目標消費群帶來哪些好處，對他有什么幫助，你要把這個信息要傳達。這個信息你不傳達到位，這個信息你不有效的傳達，你的廣告就是一個廢物。

單純的再靠你的知名度沒有用的，或者說有用期限很短，因為當時我們三大戰(zhàn)役廣告，我現(xiàn)在印象里面有幾個印象比較深的，一個印象上面一排漢字是巨人大行動，下面就是一排巨人手拉手往前走，那時候年輕，也狂妄，人的選擇上面就有問題，現(xiàn)在這個廣告肯定不給登，有馬克思、鄧小平、毛澤東，還有愛因斯坦。一排巨人手拉手往前走。當時因為廣告法是剛出來，還是沒出來，這個還沒違法，現(xiàn)在違法了，當時還不違法，當時我們的這個廣告被國家公安局叫停了，叫停的理由是我們第一排一排偉人往后走，第二排留了很多人的腦袋，這么走不是一排，是兩排人，所以第二排人走路三分之一的腦袋，有個腦袋問題不大，有個腦袋禿頭上面有個地圖，這個問題也不大，因為這是戈爾巴喬夫，還有一個腦袋出問題了，人家的頭發(fā)是從左往右梳，那個頭發(fā)是從右往左梳的，這個問題大了，這是希特勒，這個廣告被叫停。

所以我們的5000萬廣告砸下去，基本上都是屬于這種，就是奪人眼球，而不是宣傳產(chǎn)品。奪人眼球還有一個廣告，就是B52轟炸機，然后從上面掉下來三排炸彈，三行，每一行一個炸彈接一個炸彈往下掉，每個炸彈是有產(chǎn)品，一行是保健品的，腦黃金、巨不肥，巨人補鈣一串的，還有是藥品的廣告，還有是軟件的。

我們走的這條路首先效果也不好，后來被公安局叫停了，叫停了之后，這時候我們出問題了。一個月五千萬廣告砸下去了，第二個月三千萬砸下去了，小一個億就沒了。這時候我們管理還不到位，廣告打出去了，產(chǎn)品還沒生產(chǎn)出來，除了腦黃金已經(jīng)在生產(chǎn)了，其他的產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來，廣告就在那打，廣告一叫停，我們產(chǎn)品出來，那時候還沒廣告。在我們的資金上就緊張了，資金更緊張的原因我們蓋了巨人大廈，巨人大廈投資12億，我們占了只有兩億的資金，還要去搞產(chǎn)業(yè)，很自然的，我們的錢就不夠了，所以巨人大廈最后沒蓋起來，現(xiàn)在還在那放著，是個爛樓。

這樣的話巨人很快陷入了低谷，巨人一下從懸崖上，我們上的很快，快用了三年時間爬到山上去，從懸崖上掉下來，一個月就掉下來，雖然沒摔死，一下就摔昏迷了，休克，整個公司1997年1月份一下就休克了，這個根源出在哪，我們也可以說，我們正好遇到朱镕基主持的宏觀調控，這個因素是不成立的，真正的原因就是我們已經(jīng)不能正確的認識自己。取得一定成績的時候不能正確的認識自己，不能正確的評估自己和自己團隊公司的能力，狂妄自大。

比如像我們征途，征途剛成功之后，我就跟征途我們公司的團隊開過會，要做第二個產(chǎn)品，我說我同意做第二個產(chǎn)品，但是第一個產(chǎn)品做成功之后，第二個產(chǎn)品我在這個行業(yè)里面還沒發(fā)現(xiàn)有，什么原因，因為產(chǎn)品第一個的成功，它就會讓我們背上包袱，成功就是一個包袱，一個巨大的包袱，這個包袱主要的體現(xiàn)在自己不能正確認識自己，自己過高估計了自己的能力，過高估計了我們團隊的能力。過低估計了困難。過低估計了競爭對手。做事不扎實，很多行業(yè)有這個特點，軟件、網(wǎng)游行業(yè)都有這個特點，第一次成功之后，做第二件事往往都是失敗的。我們還好一點，我們做了一個半成功之后才開始失敗。一個軟件，一個是漢卡，半個是腦黃金。

因為成功是一個包袱，所以中國的古話這么說，失敗是成功之母，這個是對了，失敗了之后，你總結了教訓往往是真實，往往是有意義的，往往是讓你提高的。成功的時候做廣告，其實就是忽悠人，包括我現(xiàn)在，成功的時候他總結，往往不扎實，在天空上，不接地氣去總結，好高騖遠，過高估計自己去總結，所以成功人的經(jīng)驗的報告少聽。

失敗是成功之母，但是成功又是失敗的爸爸，成功之后很容易失敗。就是因為我們背負了創(chuàng)業(yè)的成功，一個半的成功，就必然發(fā)生了我們的失敗。這是我談的第二個感悟，關于成功之后正確認識自己的問題。

第三個我談一下在我失敗過程中的一個感悟。就是當斷則斷。就是我們失敗了之后，已經(jīng)不行了，摔休克了，這時候看了哪個產(chǎn)業(yè)還不舍得放，還想去救它，那個產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來還想去生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來的銷售額在下滑的，還想去借錢去生產(chǎn)資金，生產(chǎn)去打廣告，在隊伍建設的還去投入。

巨人大廈到處還是去找人想辦法引資，所有的這些努力，我們差不多努力了9個月，1997年1月份到9月份，從下雪一直到秋天的時候，一直在忙忙碌碌。我那時候還整天到處飛，美國就飛兩次，美國有人說有人投資，跑過去了，一去發(fā)現(xiàn)是騙子。這時候，不敢面對現(xiàn)實，我們當時有20、30個項目累計起來，每個都想去保，我們過早的，如果剛摔倒的時候，如果保一兩個項目，那一兩個項目有可能保下來，每個項目都想保，其實最后一個都沒保住，我們每個項目，包括巨人大廈，沒有一個例外，一個都沒留下來。當你發(fā)現(xiàn)你的一個項目，你的一個產(chǎn)品，趨勢不行了，銷售趨勢不行了，你的隊伍不行了，如果下個階段沒的救，管你有多大損失，趕快把它砍了，當斷要斷。

這是我在失敗期間另外一個感悟。

我下面再談一個感悟，我們重新創(chuàng)業(yè)，重新創(chuàng)業(yè)，我們選了腦白金，作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這個感悟，我的感悟就是創(chuàng)業(yè)初期，也時候我們是重新創(chuàng)業(yè)，這是我們公司一下變的很小，創(chuàng)業(yè)初期，一把手要親力親為，別上來一個很小的公司，一把手就想坐在老板椅上去當管理者，現(xiàn)在有PE了，有很多人，我有好想法，引來錢，我做個管理者，自己并不去抓研發(fā)和市場，這種失敗率很高的。失敗率是非常高的。

做腦白金，我又回到第一次創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，是因為我們這個失敗，是太慘的失敗了。失敗的是轟轟烈烈，在半年之內，全國網(wǎng)上搜到了有兩萬篇對我們的負面報道，有重復的，內容是有重復的，有兩萬篇次的報道，全中國人民一下都知道巨人了，巨人本來知名度夠高了，成功的時候領導人從江澤民開始，領導人一來到人民日報，咱就上人民日報里去，巨人知名度很高，四通、聯(lián)想，巨人，當時知名度齊名的，當時反差特別大，媒體就猛炒，我們失敗就非常的慘，現(xiàn)在我出門老是戴墨鏡，就是那個時候養(yǎng)成習慣了。

就是因為慘，它帶來一個好處，在總結自己教訓的時候深刻。所以這樣又把自己打回了創(chuàng)業(yè)初期的那種工作作風，和工作狀態(tài)。做腦白金的時候，我們那時候是沒有錢，我們還背著2.5億的負債，那時候的2.5億比現(xiàn)在的25億值錢，然后我們那時候真的是沒有錢，因為我那時候有車，車有的被法院查封了，但是我有使用權，我能開，但是來不及記錄，那時候在這種情況下，怎么去創(chuàng)業(yè)，怎么能創(chuàng)業(yè)成功，其實自己和我們留下來的骨干認真的反復的討論過，思考。當時第一選中了腦白金這個產(chǎn)品，第二個就知道，怎么樣做才能成功，就要腳踏實地，而且要我本人帶著團隊親自去做，第一件事做什么，做這個產(chǎn)品的報批，這個產(chǎn)品在我們輝煌的時候研發(fā)出來了，準備上報，材料準備好了，還沒正式報，都說腦白金是騙人的，這個還真是挺冤的，腦白金還真是好東西，你們問問我身邊的工作人員，我17年一年沒落，一直在吃，有毒我不會吃，我不體育鍛煉，也不游泳，也不打球，這么老我還挺好，這個保健品確實有效，對于我們中老年人會有效。對年輕人效果不明顯，也可以說沒效。它最主要的還是表現(xiàn)在幫助人的睡眠。

人的大腦最核心的一個器官，大腦最核心的器官分泌的一種物質，就是年齡增長中，分泌物變少，就會讓人各個機體出現(xiàn)衰老，它對延緩衰老有幫助，最表現(xiàn)明顯就是睡眠，做這個產(chǎn)品我首先我就吃。本來早上7點鐘起來，我第二天早上12點才醒，吃多了。我減一半就好了，我吃半粒，我現(xiàn)在半天是五分之一，應該那個是越來越少，量小了，它沒效，量多了，因為有修復細胞的功能，多了以后人體就興奮，也睡不著，表現(xiàn)最明顯就是睡眠，幫助腸道和睡眠，只要量對了，每個人有這樣一個最佳量，我們是保健食品沒副作用，我自己吃，另外我要求我們當時僅存的團隊每個人都要吃，那時候我30多歲，那時候有20多歲，剛畢業(yè)的大學生也去吃，被我逼的，他們吃了睡眠確實好，后來他們自己也愿意吃，讓他們喜歡這個產(chǎn)品。我可以挺著腰桿說，這個產(chǎn)品確實是有效，當時我就分析保健品成功，必須要過這三關。

就是第一，它產(chǎn)品理論上從科學角度，它一定是站得住腳。像我剛剛說的東西，這是人體大腦本來就分泌的東西，自然界就存在的東西，植物、動物都有，人和動物每天睡覺和不要睡覺，是它在血液中的濃度而去調節(jié)的，科學上是被證實的，我們美國銷量已經(jīng)很大了，這是第一關。

第二關就是體驗關，對產(chǎn)品有效的產(chǎn)品不一定能做大，比如腦黃金，腦黃金做到三千萬做不上去了，為什么？是因為它科學關過了，現(xiàn)在不像我們剛做腦黃金大家都罵，這個東西會讓兒童性早熟，現(xiàn)在不那么說，這是記者瞎掰的，腦黃金為什么做不大，因為吃了以后，第二天沒感覺，不會覺得第二天我聰明了，感覺不到。盡管對他有用，他感覺不到，你該吃，但是自己沒感覺，沒感覺對周圍的口碑就形成不了。腦白金有這個好處，吃了以后半個小時眼就睜不開了，沒有哪個保健品這么快就有效。

第三關就是銷售關，營銷關。營銷關就是第一你要搞好的策劃方案，第二堅定的不打折扣的把它實施好。

我在做腦白金之前，我們總結只要這三關過了，我們腦白金就能成功，這三關我自己帶著團隊三關一關一關的過。在報批的時候，我們總工程師負責報批，他里面報批的方案我親自去審，我去北京找那些專家，找那些官員在報批上和他們溝通。我們產(chǎn)品批下來了，我們產(chǎn)品很獨特，一個液體一個膠囊，在一起，這個是非常好，對我們銷售后來是非常好的。產(chǎn)品這關過了，體驗這關讓我們團隊每天吃，大家也堅信了，最后就是營銷關，營銷關我那時候，當時寫廣告文案我是自己寫的，我們開始七篇廣告文案，全是我一個人自己寫，每個禮拜寫一篇，一篇也沒有多少字，寫很快，改不停的改。

一天把自己關起來，不出門，靠別人送飯，我在那里面干，把七篇文章寫出來了，拿出來之后和團隊去溝通。團隊覺得哪個地方不妥當改一改，然后我?guī)е鴪F隊去跑了中國的江蘇的很多農村，因為當時我覺得這個產(chǎn)品應該在江浙地區(qū)是我們最大的市場。最大的市場是在富裕地區(qū)的農村，因為他們多錢，我就帶著團隊去跑了很多個農村，江蘇的太倉、無錫的江陰，常熟的古境(音)，后來我又去了武漢的郊區(qū)，我親自帶著團隊然后到了一個村莊的時候，每人手里發(fā)了這七篇文章，然后就散開了，每個人一家一戶敲門，在農村一到白天的時候，壯力出去打工，在家里留守的都是老頭老太太，正好是我的目標消費群，他正好無聊，有個人來跟他說話，他很開心，我們七篇文章一篇一篇跟他說，跟背差不多，去跟他說，看能不能打倒他。

晚上回到招待所，大家把每個人的結果匯總起來，對這七篇文章進行修改。這個做完了，去下一個縣，選一個農村接著做。用了一兩個月，把這個七篇文章完善了，我又住到江陰去，帶著團隊，我們公司所有人住到江陰招待所里去，然后啟動江陰這個縣的市場，因為縣里的廣告花不了多少錢，縣里有個報紙，在那個報紙上做了，總共花了15萬，把一個縣的市場打開了。把營銷方案再完善完善，我就組織我的團隊寫了一本腦白金營銷手冊，傻瓜版的。就是要求民工，你到這個工地上，拉個民工，他看了手冊，都知道怎么去賣腦白金。

我們在江陰試點，我們花了很多精力，當時我的一句說法叫做試銷市場快不得，全國市場慢不得，試銷市場在這個市場是里面檢驗你的產(chǎn)品，檢驗你的包裝，檢驗你的廣告，檢驗你的商店的產(chǎn)品的推廣。當時我們在江陰我們會發(fā)現(xiàn)腦白金，擺到一米八以上柜臺上面效果不好，擺在一米五以下效果不好，就在高度擺在一米五到一米六這個位置是最好的。這個怎么做的？是因為我們貓在藥店門后面，看每個人進來的時候，他的眼光平視是多高，然后去測。

我們腦白金為什么搞成藍色的，我們到所有的藥店和賣保健品的柜臺去看，都是紅色，藍色就能跳出來，再加上彩條，這時候我們工作做的非常扎實，盡管這時候我們還是沒有錢，我們手冊寫出來，我們的團隊在大排擋喝了一場慶功酒，慶祝什么，我們要成功了，我們要有錢了，為什么？我們的工作做了，已經(jīng)做了這么扎實了，當時我記得我說一句話，我當時說，我們今天盡管我們只能在大排擋，盡管我們很窮，但是我們有這個手冊，我們已經(jīng)能看到一年銷售額過十億了，那時候我們的銷售額一個縣才15萬一個月，那時候我們已經(jīng)能看到十億了。

這時候我們手冊搞好以后，我們就開始把巨人過去散掉的隊伍開始往回招了，我們的隊伍很快就在組織了很多團，團隊建立起來了，然后開始啟動了無錫市，無錫市很快第二個月就成功了，然后我們就啟動了南京、蘇州、吉林，然后我們這個團隊兩個月把這四個城市做成功了，這時候我們的月銷售額已經(jīng)過兩百萬三百萬，日子開始好過了，就是不會欠他工資了，買汽油有錢了，我們那時候還用手機，我們副總是發(fā)手機的，但是沒有錢交電話費，都是關著的，手機可以打開了。

用這四個城市賺的錢，用了一年的時間把全國全打開了，全國打開算起，一年我們的腦白金的銷售收入是13.5億。我們做事扎實，其中有一個重要的特點，一把手要親自深入到一線去，要做當時矛盾的最主要的方面，要聚焦到那個點上去。因為你做，你聰明笨蛋并不一定是決定因素，關鍵你在那做，你又在抓矛盾的最主要方面，周圍的人更會重視，這一點更會得到突破。

所以公司就怕老板架子大，為什么大公司會犯很多毛病，大公司為什么沒有創(chuàng)新力，創(chuàng)新力為什么都在小公司。其實有很多方面，其中一個方面我覺得還是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最關鍵點的活。一把手領導全面沒問題，但是也得干當時關鍵點的工作，你自己要親自干，否則的話，這個一把手不稱職。

下面我再說一個我們關于征途這個公司的創(chuàng)業(yè)的一些感悟。第一個感悟我覺得如果你這個創(chuàng)業(yè)者，你是從事創(chuàng)業(yè)的內容，是你的熱愛，是你的最愛，我覺得你就能成功快一半了，因為你把工作作為樂趣，沒人用鞭子抽你，你就想去干這個活，這個會對創(chuàng)業(yè)會非常受用，因為腦白金成功之后，我買堆銀行股，還是個法人股，也沒什么事，整天玩游戲，一下我迷進去了，上班的時間，在那玩，一聽到敲門趕快把屏幕關掉。

那時候我喜歡游戲，后來干脆我就不上班了，不到辦公室去了，我就在家，在家沒人管我，因為玩游戲，玩了有一年，后來正好盛大有一個團隊，有幾個人，找投資的，我們一看，喜歡這個東西，就投資了，這個項目投資了兩千萬。大概不到一年的時間研發(fā)出來，研發(fā)出來，我本來是玩盛大的游戲，后來盛大把我的號封了，所以我有玩征途了，玩的時候，因為我玩盛大的游戲，我已經(jīng)是一個地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的時間很長，我知道他們喜歡什么，我知道他們討厭什么，我們的《征途》剛研發(fā)出來的時候，我就提出來，這個應該這樣改，我的團隊還不接受，你不懂，這個游戲是有規(guī)矩，是有規(guī)則的，你破壞規(guī)則。比如我自己玩游戲的時候，打怪，砍怪，一砍砍到早上7點鐘，太陽出來了，多累，手不停的，砍完之后，再刷怪，就有經(jīng)驗，有時候累的真的不想玩了，怎么辦？我雇秘書，我刷怪，我讓秘書你幫我刷怪去，要打架了，給我。我知道我們的玩家多么累，我提出我們的刷怪，能不能搞個鍵，搞完之后這個人就找自己，離自己最近的怪砍，砍完之后，再找最近的砍下去，開始大家不接受，一堆理由，最后也被我說服了，然后我們的玩家真開心，因為不用這么累了，至少吃午飯的時候，可以吃午飯了，按個Ctrl+Z就可以吃午飯了。晚上一個人在那看著，其他人都睡覺了，第二天精神飽滿，可以打架。

站在玩家的角度，一旦你喜歡上以后，你的投入度很高，高到一定程度，不是把它作為一個簡單的工作，尤其不是一個應付。我們的團隊也出了很多好主意，我也出了很多好主意。我提了幾個，大家反映還不錯，所以后來我提的要求，我們的策劃團隊真給我面子，我提一個他給我做一個，開始我提一個，沒有十天他不給我做。然后我每天去玩這個游戲。玩了半年，太陽出來之前，從來沒睡過覺，玩的過程中，我在電腦邊上有張紙，有什么感悟馬上記下來，第二天有什么修改的，包括數(shù)值，哪個地方數(shù)值不好，哪個功能要修改，第二天研發(fā)團隊做，有的問題太嚴重了，我有時候半夜叫他們起來去改。

我們研發(fā)團隊這時候也從一個做傳統(tǒng)的傳奇的這個產(chǎn)品系列的思路，也跳出來，因為我們站在玩家的角度，就開始有很多創(chuàng)新。所以征途的成功，其實你說它功能多，它的功能不是特別多，你說我們的運營效率高，我們運營效率是最多的，但是我們有很多創(chuàng)新，其中一個創(chuàng)新是我們團隊最早團隊提出來一個多國的概念，一個服務器一個國家，七個服務器七個國家，然后打國戰(zhàn)，小的創(chuàng)意有很多的。歸結起來有上百項，我覺得我在玩這個游戲，我逼著我們的團隊玩這個游戲，我說你不是一個喜歡游戲的人不應該來我們公司，包括掃地的阿姨也在玩這個游戲，自己本身就是一個玩家，在這種情況下，你的創(chuàng)新往往是切合實際的，是有效創(chuàng)新，而不是搞破壞。

這樣的話，我們《征途》在這種環(huán)境下，我們《征途》起來很快的，剛投入市場，我們自己也覺得怎么會起來那么快，投放市場才幾個月，我們月銷售收入就上億了。做的非常好。這個和我當初總結做腦白金一樣，我們的工作做得扎實。網(wǎng)游這個產(chǎn)品做扎實其中一個重要的前提，你是要了解你的消費者。做腦白金也要了解消費者，只不過了解的方式不一樣，你要跑到農村去找老太太聊天，你了解消費者你要自己是一個消費者。

我們這個團隊都有這樣的愛好，都是個游戲狂人，我覺得獲得成功，我們征途成功有很多方面，這個是最重要的因素。

后面征途的故事大家都知道了。我最后一點感悟，你從事的事業(yè)最好是你的愛好，你的最愛。再有就是消費者，什么都離不開消費者，全國全世界凡是它的研發(fā)團隊真正重視消費者，走到消費者中間去搞研發(fā)的，這種公司往往成功的公司多，凡是把自己關起來，和消費者隔絕，往往不會成功，消費者才是自己的衣食父母，消費者是你未來成功的命脈在這個地方。這是我關于網(wǎng)游的創(chuàng)業(yè)的一些感悟。

下面我談點投資方面，一旦涉及到投資，我在投資上交過學費，也有成功的地方，投資是控制風險往往是第一位的。凡是搞投資不能賭，前段時間我賭成功，也賭失敗過，要搞投資風險要控制住。從事投資類的企業(yè)它的負債率很關鍵，像巨人大廈倒掉前期，我們的負債率非常高，我們后來搞腦白金的時候，我們負債率是0，不需要銀行貸款，要錢我在市場多賣點錢就來了，征途也是不負債的一個企業(yè)，搞投資多少會負點債，一個企業(yè)負債率不能太高，太高真是要出事。

我們過去十年中國的著名的企業(yè)家，被抓起來了，坐牢的，最知名能找十幾個，一般的都加上，能找到50、60個，他們每個人坐牢的理由不一樣，有金融欺詐，各種罪名按上去，你仔細看，它的本質就是資金鏈條斷了，資金鏈條一斷在我們國家的現(xiàn)行法律上，我們國家法律，說中國法律是世界上最全的，我們中國有五萬條法規(guī)，你資金鏈條斷了，撞一條就進去了，這些人出事最根本的原因就是資金鏈繃的太緊，負債率太高，我們作為一個員工，有錢了，我要搞點投資，杠桿還是要少用，我用過杠桿，還是挺危險。因為企業(yè)成功不是靠賭出來的，杠桿太高就是賭博了，負債率低一點，可能會慢一點，但是會安全。所以搞投資，最大的教訓就是要控制自己的負債率，控制自己的杠桿。

現(xiàn)在我們的業(yè)務基本上就是這幾塊，我們最近剛建了一個，注冊個綠巨人，在西部，現(xiàn)在已經(jīng)有兩個電站，電網(wǎng)發(fā)電了，每天發(fā)80萬度電，80、90萬度電，這個我現(xiàn)在還沒感悟，這個剛開始，這個以后有感悟，我再跟你們大家分享。

主持人：非常感謝史總今天給我們帶來的豐富的演講，大家肯定對今天的演講有非常多的感悟，史總今天分享了很多的干貨，從漢卡到保健品，到所有的全行業(yè)，最后到網(wǎng)游，再到現(xiàn)在的綠巨人。非常非常多干貨，享說只分享干貨，這就是這一期的享說的內容，接下來有提問的環(huán)節(jié)，大家有什么問題可以踴躍舉手，向史總提出自己的問題，我們的工作人員會配合遞話筒。

嘉賓：有一個問題，我是一個90后的小孩，我現(xiàn)在開了一家游戲公司，我的團隊年齡在30左右。

史玉柱：你第一個產(chǎn)品成功了嗎？

嘉賓：沒有。

史玉柱：那好，恭喜你。

嘉賓：真的總結了特別特別多的經(jīng)驗教訓，包括你之前說的，因為我很愛好這個行業(yè)，所以選擇了這個行業(yè)。有一個問題，當失敗的時候，再次失敗，有些人創(chuàng)業(yè)熬不住，就是團隊一定會發(fā)生你的核心流失，然后有很多人無法繼續(xù)跟你戰(zhàn)斗，然后剩下的人怎么鼓舞。這個我想問一下，謝謝。

史玉柱：如果經(jīng)歷失敗的時候，在失敗的過程中，團隊的流失是必然的，不可能不流失，這一點也不用太在意，關于現(xiàn)在團隊的鼓舞，你主要是你跟他掏心窩，你把你未來的藍圖，美好的藍圖跟他描繪，讓他對你前面陽光大道，把你未來的藍圖溝通，要溝通到位。人是生活在未來的期望中，如果覺得你明天就破產(chǎn)了，今天晚上就想走了，但是眼前你遇到困難，哪怕你落魄，但是明天你是偉人，他會跟上，哪怕工資不要都跟你，人是感情動物，在工作上該批評他批評他，對他的人要尊重，有利益了要跟他們共享，但不一定是股權，享受現(xiàn)金就可以。

嘉賓：最近因為我們在微信圈，我是做教育行業(yè)的，我們也在關注，最近湖畔大學成立，您也是股東之一，借著今天這個機會，想問一下史總對教育產(chǎn)品是什么想法，如果說您自己的話，對于巨人集團是否有這樣的意愿自己去辦一所學校，把您的成功經(jīng)驗進行一個流傳。

史玉柱：教育行業(yè)我真不熟，但是湖畔大學，我去擔任校董，這個學校主要是培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)者，它定有三年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。我在那里扮演，第一我是校董，學校開會投票我有一票，第二我有責任，我要每個季度去講一次課，所以這個地方既然是一個舞臺了，馬云又這么多錢，也不需要我投，要投可能也會投一點，現(xiàn)在都是在燒馬云的錢。我自己不去辦學校，我在這個平臺上就很好。

嘉賓：我是一個程序員，現(xiàn)在我對一些軟件比較了解，我會從用戶需求，或者資源這方面來做，像需要培養(yǎng)用戶這方面是我們不擅長，像嘀嘀打車，因為我們沒有這方面的資源，我要告訴他你今天打車有什么好處，去使用這款軟件，我現(xiàn)在有健康軟件，可以檢測你人體的參數(shù)，告訴你今天應該吃什么，你該做哪些運動，根據(jù)你每天反饋運動的量，我再定制私人的鍛煉計劃，請私人教練是很昂貴的東西，我希望可以把私人教練這個東西放到我們軟件里面，讓我們每個用戶可以少花錢，不花錢享受這方面的服務，通過這方面積聚客戶的數(shù)量，我不知道做，會不會前期投入成本太多。

史玉柱：你開始說你是一個程序員，你后面干的不是程序員的活。你就做程序，程序員不需要跟客戶接觸，比如說游戲策劃，做出來這個策劃方案，策劃方案之后細化到各個模塊，然后有一個任務書，你要實現(xiàn)的功能我?guī)湍銓崿F(xiàn)了就行了，如果程序員喜歡產(chǎn)品和市場也是好事，但是我覺得你就要從程序里面脫出來，我們在巨人內部就應該鼓勵一些，我過去我就是策劃，我就是一個程序員，或者我就是一個客服，我們就要創(chuàng)造這樣一個很開放的，我程序員我寫累了，我就想搞產(chǎn)品，我就想搞私人教練那個東西，你別寫代碼，就走到市場里面去，去深入調查。關于私人教練這個問題，我回答不出來，因為這個只有一個老師，消費者。你到消費者里面來，像我做腦白金那樣，你跑到那個里面去。

主持人：享說下一期我們會安排非常重量級的講師，繼續(xù)跟我們分享經(jīng)驗，享說只分享干貨，再見。