6月1日消息,巨人集團創(chuàng)始人史玉柱退休兩年后首次亮相演講,擔綱國內首檔創(chuàng)業(yè)脫口秀節(jié)目《享說》首位講師,分享了七點創(chuàng)業(yè)干貨。
《享說》是由享說組委會、新浪聯(lián)合出品的國內首檔創(chuàng)業(yè)脫口秀節(jié)目,今日正式上線。每個月一至兩期,邀請商界巨頭、創(chuàng)業(yè)導師為眾多有創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人分享創(chuàng)業(yè)干貨。史玉柱是《享說》首期特邀講師,這也是他自2013年4月宣布退休后首次公開演講。
以下為《享說》第一期實錄:
主持人:大家好,歡迎各位親臨享說的第一場,我們請來了一位重量級的講師,他一度被媒體稱為焦點,相信今天他對我們演講會給我們開拓很多思維,讓創(chuàng)業(yè)者有新的思考,享說只分享創(chuàng)業(yè)干貨,有請史玉柱史總。
史玉柱:大家好,我是史玉柱,我有話想說。今天很榮幸給大家來第一講,第一講還是有些緊張,我結合我的一些,我們巨人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,給大家談一談一些創(chuàng)業(yè)的一些體會。
第一個體會我就談創(chuàng)業(yè)初期,需要發(fā)揚一個精神,聚焦聚焦再聚焦。因為萬事開頭難,開頭的時候,一定要把每一件事準備的充分,做的十分的完美。無法再優(yōu)化了,這樣的話就有可能你創(chuàng)業(yè)的起步才可能是成功的。我們剛創(chuàng)業(yè)的時候,首先是產(chǎn)品,我們產(chǎn)品其實就是一個軟件,所以為了我們創(chuàng)業(yè)前差不多一年的時間,還沒創(chuàng)業(yè),提前一年,我就在那開始準備軟件,在那編軟件。我們軟件工作師也比較多,搞軟件是很辛苦基本上是黑白顛倒,我那時候基本上都是每天編到天亮,為了提高效率,我采用的是匯編語言,大量的東西還使用的匯編。為了讓文字編輯的速度快一點,為這個軟件,在這個問題上真正聚焦了一年,這一年我什么事也沒做,這一年還沒考慮創(chuàng)業(yè)的問題,還沒考慮組織架構的問題,還沒考慮招聘的問題,我是我們公司唯一的研發(fā)人員,我當時也是我們公司唯一的員工,差不多用了一年的時間,去準備,聚焦在我們的產(chǎn)品上面。
一年下來之后,我自己覺得這個軟件是差不多了,覺得這個軟件應該是有市場了。我也會做一些調查,把這個軟件到了一些單位,當時我在合肥,在衛(wèi)生統(tǒng)計局,我就拿這個軟件到一些單位的打字員去使用,他們提出一些意見我去修改,他們覺得是不錯,比以前的打字機好了,我就到了深圳,下一個階段就是銷售了,這個時候就開始招了兩個人,總共四個人,先兩個人,后來四個人,然后就開始,我主要抓廣告。當時因為我也是一個理科出身,也不懂怎么做廣告,自己就起草了一篇廣告文案,那個廣告文案有兩千字以上,把自己的產(chǎn)品每一個優(yōu)點都想出來,每個優(yōu)點都不舍得落下來,自己一總結有15個優(yōu)點,后來覺得這個廣告不能那么多字,就刪了一些,搞了十大特點。自己去改。后來我那時候沒錢,做廣告只能做小報的四分之一版,那個文字還是放不下,又精簡,這個精簡的過程也是對廣告文案優(yōu)化的一個過程。這個文案差不多我用了半個月的時間,這半個月聚焦在廣告文案上,最后終于把它能裝在小報的四分之一版里面去了。
現(xiàn)在看看不上,覺得那個廣告不怎么樣,但是當時廣告比較小,當時還行,基本上把我們產(chǎn)品的特點宣布出來了。我記不清有幾個特點,好像只有五個,五大特點,就把那個廣告做出去了,做出去之后,效果還是不錯的,就開始有訂單,就有人安排我那個軟件。
在這個時候,我們就開始有一些錢了,然后廣告版面就要擴大了,這時候我的主要精力還是在市場,市場這時候矛盾的主要方面還是在文稿,我花時間怎么樣去優(yōu)化我們的廣告,我們也開始使用巨人這個牌子,第一個產(chǎn)品還沒用,我記得我的第一稿設計的是M-6401桌面印刷系統(tǒng),巨人漢卡,下面又是五大特點,那時候我們有錢,我就搞了小報的兩版拼在一起那個廣告,設計好以后,就看不滿,下來把M-6401桌面印刷系統(tǒng)這幾個字刪了,留下了巨人漢卡,再想優(yōu)化,我就把后面的文字也刪了,前面的宣傳已經(jīng)累計出來一定的,有些人已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品的特點了。最后就留個巨人漢卡,四個字,最后覺得還不夠聚焦,最后把廣告?zhèn)鹘o計算機報社之前,把漢卡也去掉,就是兩個字,就是巨人。一個版一個巨,一個版一個人。這個廣告是在當時還是有相當?shù)臎_擊力的,有震撼的。
大多人跟我差不多,廣告都想把每個角落都填滿,這家做廣告怎么這么浪費,一個版就寫一個字,就像大字報一樣。但這個與眾不同,這個確實起到了效果,至少引起了行業(yè)內的關注。因為以前從來沒聽說過巨人。所以我覺得在這個時期,我全部的精力聚焦到這個廣告上面,也確實取得了成效。
在創(chuàng)業(yè)初期的時候,一個人,一個時間點只能干一件事,不能干兩件事,干一件事,就是聚焦聚焦再聚焦。因為創(chuàng)業(yè)要成功,它可能是有很多個方面組成的,要在幾個主要方面要把它做成功了,如果這幾個方面,如果有一個做的不成功,這個事這個創(chuàng)業(yè)就不能成功,不能成功除非你開始有很好的團隊,有各方面的專家,否則的話,就還是需要一把手親自自己,或者帶領團隊去聚焦,把矛盾幾個方面,每件事把它聚焦聚焦再聚焦,做到極致,我想這個創(chuàng)業(yè)的成功的可能性就比較大,我們產(chǎn)品成功到后來,一下公司規(guī)模起來了,一下到了上百人了,上百人了之后,這時候我們就開始全國鋪銷售網(wǎng)絡,這時候我花了很大精力,我主要去抓網(wǎng)絡這件事,在北京、上海、沈陽、西安、武漢、成都這些城市開始建立分公司,開始搭班子,建隊伍。然后我的主要精力又去抓分公司的建設上。當時做的只能算幾個,因為自己畢竟沒帶過隊伍。
隨著隊伍的建設,我們的銷售額又進一步的擴大。在此之后,我們的產(chǎn)品,我們的市場出現(xiàn)了一個新的競爭對手,金山漢卡,它的水平比我們高,這時候我又回過頭來去聚焦到研發(fā)上,銷售管理這些我又不管了,我?guī)е畮讉€團隊,到大學封閉起來,又進行了大半年的時間的研發(fā),研發(fā)出了M6403,這個產(chǎn)品應該是又超過了金山漢卡,這個產(chǎn)品成功,M6403把巨人的規(guī)模一年千萬計的銷售,提到億億計了。
有兩個方面,我們的產(chǎn)品確實有進步,確實是當時最好的,因為做任何產(chǎn)品,其實消費體驗其實是第一位的,它是基礎。如果你這個產(chǎn)品不好,你廣告做的再好,你這個項目也失敗了,可能開始你其他工作做的好,你的銷售、廣告做的好,有可能這個產(chǎn)品,短時間可以,長時間還是要出問題的,M6403它的一個特點就是當時它使用起來比較方便,功能也算比較強大,我們當時搞了漢字庫做的也比較好,各個方面,技術上當時屬于全國領先了,這是成功的基礎。這跟我?guī)е鴪F隊去研發(fā)是分不開的。
第二個我們當時發(fā)明了一個銷售方式,其實說白了,這個方式是什么方式,就是把全國的經(jīng)銷商都召集到深圳來,交了定金,給予他一些優(yōu)惠,當時取了一個名字,大家就是加盟。
這個方式在有競爭對手的情況下,還是很有效,這些電腦商店,這些電腦批發(fā)商,他不進你的貨,他要進別人的貨,他不進你的貨,他要進聯(lián)想的漢卡,或者金山漢卡。如果你巨人漢卡把它的渠道塞滿了,這樣他就進別人比較少,他在推薦,向消費者去買電腦的時候,他主動推薦漢卡的時候,推薦我們比較多一些,當時我們搞了全國規(guī)模很大的,全國發(fā)展了800家經(jīng)銷商。
在這兩個方面我們做的比較好,很快的我們規(guī)模迅速的壯大,年銷售額是過億的。這樣我們就成立了巨人集團,這樣就完成了我們巨人整個創(chuàng)業(yè)。
這一段最大的感悟,就是聚焦聚焦再聚焦,這個是對于我們自己,我的體會最深的。談第一個感悟。
第二個感悟我就談一下一個企業(yè)家,一個領路人和一個團隊,最難認清的是自己,尤其是取得一定成績了之后,對自己是最認識不清楚的,巨人當取得了成功之后,我們這時候我和我的團隊,主要是我了,開始覺得自己本事挺大的,想做的事真的做成了,再做起來事我也能做成,把自己的能力過高的估計了,第一階段為什么會有聚焦,始終提示自己要聚焦,是因為自己覺得自己不行,覺得自己不行,你就要加倍的努力,所以就會出現(xiàn)不斷聚焦聚焦再聚焦,當?shù)诙€階段自己取得一定成功的時候,就覺得自己什么都能做,以為自己比別人強了,這時候就開始要犯錯誤了,就認不清自己了,我們慢慢邁了第一步,這時候犯的錯誤犯的不是太嚴重,還沒有很跑,開始跑,但是還沒有忘乎所以,開始還做了一點相對扎實的工作,對腦黃金的資料,查查它的資料,找研發(fā)團隊,找一些專家去聊,進行市場調查等等還做了一些東西。腦黃金現(xiàn)在很多人都說是騙人的,其實騙人也倒不是騙人的,它是一個DHA和EPA,這個要去查它也是公認的,是大腦所需要的一種營養(yǎng)。腦黃金不做了,但是這一類的產(chǎn)品,包括很多的酸奶,包括很多飲品,也都是DHA、EPA的。它確實從科學的角度,它不是一個騙人的東西,尤其是小孩大腦發(fā)育所必須的營養(yǎng)。
當時我們在這個上面,做了一些扎實的工作,比如說廣告語的選擇,當時選的挺好,當時中國最流行的一句話,是鄧小平的一句話,讓一部分人先富起來,我們那時候的廣告語就是讓一部分人先聰明起來,這句很容易讓人記得住,這個還行。隨著我們隊伍建設的基礎還是不錯,廣告語也還行,所以腦黃金還是成功的。但是這時候我們做的工作不那么扎實了,腦黃金投放市場到三個月的時候,一個月到了三千萬的銷售收入,三千萬比現(xiàn)在三個億要值錢多了。
腦黃金的成功之后,我們的隊伍,我本人就徹底忘乎所以了。我們做第二個又是成功的,那就開始一發(fā)而不可收拾,所以我就組織了三大戰(zhàn)役,三大戰(zhàn)役第一個是保健品、藥品和軟件,在組織三大戰(zhàn)役的同時,又開發(fā)了一些,又拓展了新的領域,化妝品領域、服裝領域,當時傳銷是違法的,成立了一個傳銷部,成立的半年,這個是違法的,我們部門是拆了,我們部門的負責人當時在傳銷界還是挺有名的,傳銷還是培養(yǎng)了一些人。
當時我們的藥品,我們去收購藥廠,我們的資金規(guī)模也就是一億、兩億,不到三億的規(guī)模,我們收購藥廠,那時候買藥廠也便宜,50萬就可以買一個藥廠,我們很多藥廠付不起定金,連藥廠的股權還沒過戶,就開始生產(chǎn)產(chǎn)品。當時搞了很多藥品,奧美拉唑治胃病,有治高血壓的,有治感冒的等等,搞了十幾種藥品,然后保健品那就多了,腦黃金一成功,保健品我們應該很厲害,就做了減肥產(chǎn)品,叫巨不肥,保健產(chǎn)品叫巨人補鈣,骨頭的軟骨的營養(yǎng),就是鯊魚的軟骨磨成粉,我們叫巨鯊軟骨。那就多了去了,搞了十幾個保健品。那時候的保健品還不要報批的,后來我們做的時候有,那個產(chǎn)品當時還不需要報批,我們當時在珠海報一下,到省里報備一下產(chǎn)品就出來了,藥品是需要。
當時軟件,我們文字做好了,軟件全面開發(fā),組成了十個事業(yè)部,有專門開發(fā)會計軟件,有專門開發(fā)管理軟件的,還有搞漢字識別的,我們這些都成為先烈了。漢字識別,今天的漢字識別還是有我們的功勞的,我們成為先烈,后面在我們基礎上往前走的人也先烈了,它的孫子也先烈了,你們用手機有時候手寫能成功,這里面也有我們的功勞。當時的計算機軟件啟發(fā),其實搞研發(fā)的沒有多少個,大部分都是國有的,私營都是搞倒賣電腦的,像我們實打實,當時去投入研發(fā)的還是不多的,所以不是我們第一個做,但是在我們之前能做到有個70、80%的識別率還是不容易的。在此之前也就20、30%的識別率,我們提到70%左右。
有次李鵬到我們那里去,漢字識別那個顯示,他那幾個字還能識別出來,因為領導寫字比較草,這么草我們還能顯示出來,領導一高興還給我們題詞,那現(xiàn)在這個題詞沒有用了。
因為我們這么的忘乎所以,所以投了這么多項目,現(xiàn)在回過頭來看,懂點管理學,懂點企業(yè)運營,這樣做只有一個結果,只有失敗,因為你沒有那么多人才,因為你沒有聚焦,因為你的人力財力物力,各個方面都跟不上,因為一個項目要做成功,你的研發(fā)要做到一流去,你的營銷要做到一流去,你的管理團隊要做到一流去,你的激勵機制要跟上,你的財力要跟上。我們既然做了那么多,一個都跟不上,所以一個月,三大戰(zhàn)役,第一個月我們投了五千萬的廣告費打水漂了。
我們的廣告是怎么打的,就能看出我們多少輕浮,自己回過頭來看真的非常輕浮。這時候因為狂妄,所以忽視產(chǎn)品廣告的本質了,產(chǎn)品廣告的本質是什么,是你要把你的產(chǎn)品,能給消費者,你的目標消費群帶來哪些好處,對他有什么幫助,你要把這個信息要傳達。這個信息你不傳達到位,這個信息你不有效的傳達,你的廣告就是一個廢物。
單純的再靠你的知名度沒有用的,或者說有用期限很短,因為當時我們三大戰(zhàn)役廣告,我現(xiàn)在印象里面有幾個印象比較深的,一個印象上面一排漢字是巨人大行動,下面就是一排巨人手拉手往前走,那時候年輕,也狂妄,人的選擇上面就有問題,現(xiàn)在這個廣告肯定不給登,有馬克思、鄧小平、毛澤東,還有愛因斯坦。一排巨人手拉手往前走。當時因為廣告法是剛出來,還是沒出來,這個還沒違法,現(xiàn)在違法了,當時還不違法,當時我們的這個廣告被國家公安局叫停了,叫停的理由是我們第一排一排偉人往后走,第二排留了很多人的腦袋,這么走不是一排,是兩排人,所以第二排人走路三分之一的腦袋,有個腦袋問題不大,有個腦袋禿頭上面有個地圖,這個問題也不大,因為這是戈爾巴喬夫,還有一個腦袋出問題了,人家的頭發(fā)是從左往右梳,那個頭發(fā)是從右往左梳的,這個問題大了,這是希特勒,這個廣告被叫停。
所以我們的5000萬廣告砸下去,基本上都是屬于這種,就是奪人眼球,而不是宣傳產(chǎn)品。奪人眼球還有一個廣告,就是B52轟炸機,然后從上面掉下來三排炸彈,三行,每一行一個炸彈接一個炸彈往下掉,每個炸彈是有產(chǎn)品,一行是保健品的,腦黃金、巨不肥,巨人補鈣一串的,還有是藥品的廣告,還有是軟件的。
我們走的這條路首先效果也不好,后來被公安局叫停了,叫停了之后,這時候我們出問題了。一個月五千萬廣告砸下去了,第二個月三千萬砸下去了,小一個億就沒了。這時候我們管理還不到位,廣告打出去了,產(chǎn)品還沒生產(chǎn)出來,除了腦黃金已經(jīng)在生產(chǎn)了,其他的產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來,廣告就在那打,廣告一叫停,我們產(chǎn)品出來,那時候還沒廣告。在我們的資金上就緊張了,資金更緊張的原因我們蓋了巨人大廈,巨人大廈投資12億,我們占了只有兩億的資金,還要去搞產(chǎn)業(yè),很自然的,我們的錢就不夠了,所以巨人大廈最后沒蓋起來,現(xiàn)在還在那放著,是個爛樓。
這樣的話巨人很快陷入了低谷,巨人一下從懸崖上,我們上的很快,快用了三年時間爬到山上去,從懸崖上掉下來,一個月就掉下來,雖然沒摔死,一下就摔昏迷了,休克,整個公司1997年1月份一下就休克了,這個根源出在哪,我們也可以說,我們正好遇到朱镕基主持的宏觀調控,這個因素是不成立的,真正的原因就是我們已經(jīng)不能正確的認識自己。取得一定成績的時候不能正確的認識自己,不能正確的評估自己和自己團隊公司的能力,狂妄自大。
比如像我們征途,征途剛成功之后,我就跟征途我們公司的團隊開過會,要做第二個產(chǎn)品,我說我同意做第二個產(chǎn)品,但是第一個產(chǎn)品做成功之后,第二個產(chǎn)品我在這個行業(yè)里面還沒發(fā)現(xiàn)有,什么原因,因為產(chǎn)品第一個的成功,它就會讓我們背上包袱,成功就是一個包袱,一個巨大的包袱,這個包袱主要的體現(xiàn)在自己不能正確認識自己,自己過高估計了自己的能力,過高估計了我們團隊的能力。過低估計了困難。過低估計了競爭對手。做事不扎實,很多行業(yè)有這個特點,軟件、網(wǎng)游行業(yè)都有這個特點,第一次成功之后,做第二件事往往都是失敗的。我們還好一點,我們做了一個半成功之后才開始失敗。一個軟件,一個是漢卡,半個是腦黃金。
因為成功是一個包袱,所以中國的古話這么說,失敗是成功之母,這個是對了,失敗了之后,你總結了教訓往往是真實,往往是有意義的,往往是讓你提高的。成功的時候做廣告,其實就是忽悠人,包括我現(xiàn)在,成功的時候他總結,往往不扎實,在天空上,不接地氣去總結,好高騖遠,過高估計自己去總結,所以成功人的經(jīng)驗的報告少聽。
失敗是成功之母,但是成功又是失敗的爸爸,成功之后很容易失敗。就是因為我們背負了創(chuàng)業(yè)的成功,一個半的成功,就必然發(fā)生了我們的失敗。這是我談的第二個感悟,關于成功之后正確認識自己的問題。
第三個我談一下在我失敗過程中的一個感悟。就是當斷則斷。就是我們失敗了之后,已經(jīng)不行了,摔休克了,這時候看了哪個產(chǎn)業(yè)還不舍得放,還想去救它,那個產(chǎn)品沒生產(chǎn)出來還想去生產(chǎn),產(chǎn)品生產(chǎn)出來的銷售額在下滑的,還想去借錢去生產(chǎn)資金,生產(chǎn)去打廣告,在隊伍建設的還去投入。
巨人大廈到處還是去找人想辦法引資,所有的這些努力,我們差不多努力了9個月,1997年1月份到9月份,從下雪一直到秋天的時候,一直在忙忙碌碌。我那時候還整天到處飛,美國就飛兩次,美國有人說有人投資,跑過去了,一去發(fā)現(xiàn)是騙子。這時候,不敢面對現(xiàn)實,我們當時有20、30個項目累計起來,每個都想去保,我們過早的,如果剛摔倒的時候,如果保一兩個項目,那一兩個項目有可能保下來,每個項目都想保,其實最后一個都沒保住,我們每個項目,包括巨人大廈,沒有一個例外,一個都沒留下來。當你發(fā)現(xiàn)你的一個項目,你的一個產(chǎn)品,趨勢不行了,銷售趨勢不行了,你的隊伍不行了,如果下個階段沒的救,管你有多大損失,趕快把它砍了,當斷要斷。
這是我在失敗期間另外一個感悟。
我下面再談一個感悟,我們重新創(chuàng)業(yè),重新創(chuàng)業(yè),我們選了腦白金,作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè),這個感悟,我的感悟就是創(chuàng)業(yè)初期,也時候我們是重新創(chuàng)業(yè),這是我們公司一下變的很小,創(chuàng)業(yè)初期,一把手要親力親為,別上來一個很小的公司,一把手就想坐在老板椅上去當管理者,現(xiàn)在有PE了,有很多人,我有好想法,引來錢,我做個管理者,自己并不去抓研發(fā)和市場,這種失敗率很高的。失敗率是非常高的。
做腦白金,我又回到第一次創(chuàng)業(yè)的狀態(tài),是因為我們這個失敗,是太慘的失敗了。失敗的是轟轟烈烈,在半年之內,全國網(wǎng)上搜到了有兩萬篇對我們的負面報道,有重復的,內容是有重復的,有兩萬篇次的報道,全中國人民一下都知道巨人了,巨人本來知名度夠高了,成功的時候領導人從江澤民開始,領導人一來到人民日報,咱就上人民日報里去,巨人知名度很高,四通、聯(lián)想,巨人,當時知名度齊名的,當時反差特別大,媒體就猛炒,我們失敗就非常的慘,現(xiàn)在我出門老是戴墨鏡,就是那個時候養(yǎng)成習慣了。
就是因為慘,它帶來一個好處,在總結自己教訓的時候深刻。所以這樣又把自己打回了創(chuàng)業(yè)初期的那種工作作風,和工作狀態(tài)。做腦白金的時候,我們那時候是沒有錢,我們還背著2.5億的負債,那時候的2.5億比現(xiàn)在的25億值錢,然后我們那時候真的是沒有錢,因為我那時候有車,車有的被法院查封了,但是我有使用權,我能開,但是來不及記錄,那時候在這種情況下,怎么去創(chuàng)業(yè),怎么能創(chuàng)業(yè)成功,其實自己和我們留下來的骨干認真的反復的討論過,思考。當時第一選中了腦白金這個產(chǎn)品,第二個就知道,怎么樣做才能成功,就要腳踏實地,而且要我本人帶著團隊親自去做,第一件事做什么,做這個產(chǎn)品的報批,這個產(chǎn)品在我們輝煌的時候研發(fā)出來了,準備上報,材料準備好了,還沒正式報,都說腦白金是騙人的,這個還真是挺冤的,腦白金還真是好東西,你們問問我身邊的工作人員,我17年一年沒落,一直在吃,有毒我不會吃,我不體育鍛煉,也不游泳,也不打球,這么老我還挺好,這個保健品確實有效,對于我們中老年人會有效。對年輕人效果不明顯,也可以說沒效。它最主要的還是表現(xiàn)在幫助人的睡眠。
人的大腦最核心的一個器官,大腦最核心的器官分泌的一種物質,就是年齡增長中,分泌物變少,就會讓人各個機體出現(xiàn)衰老,它對延緩衰老有幫助,最表現(xiàn)明顯就是睡眠,做這個產(chǎn)品我首先我就吃。本來早上7點鐘起來,我第二天早上12點才醒,吃多了。我減一半就好了,我吃半粒,我現(xiàn)在半天是五分之一,應該那個是越來越少,量小了,它沒效,量多了,因為有修復細胞的功能,多了以后人體就興奮,也睡不著,表現(xiàn)最明顯就是睡眠,幫助腸道和睡眠,只要量對了,每個人有這樣一個最佳量,我們是保健食品沒副作用,我自己吃,另外我要求我們當時僅存的團隊每個人都要吃,那時候我30多歲,那時候有20多歲,剛畢業(yè)的大學生也去吃,被我逼的,他們吃了睡眠確實好,后來他們自己也愿意吃,讓他們喜歡這個產(chǎn)品。我可以挺著腰桿說,這個產(chǎn)品確實是有效,當時我就分析保健品成功,必須要過這三關。
就是第一,它產(chǎn)品理論上從科學角度,它一定是站得住腳。像我剛剛說的東西,這是人體大腦本來就分泌的東西,自然界就存在的東西,植物、動物都有,人和動物每天睡覺和不要睡覺,是它在血液中的濃度而去調節(jié)的,科學上是被證實的,我們美國銷量已經(jīng)很大了,這是第一關。
第二關就是體驗關,對產(chǎn)品有效的產(chǎn)品不一定能做大,比如腦黃金,腦黃金做到三千萬做不上去了,為什么?是因為它科學關過了,現(xiàn)在不像我們剛做腦黃金大家都罵,這個東西會讓兒童性早熟,現(xiàn)在不那么說,這是記者瞎掰的,腦黃金為什么做不大,因為吃了以后,第二天沒感覺,不會覺得第二天我聰明了,感覺不到。盡管對他有用,他感覺不到,你該吃,但是自己沒感覺,沒感覺對周圍的口碑就形成不了。腦白金有這個好處,吃了以后半個小時眼就睜不開了,沒有哪個保健品這么快就有效。
第三關就是銷售關,營銷關。營銷關就是第一你要搞好的策劃方案,第二堅定的不打折扣的把它實施好。
我在做腦白金之前,我們總結只要這三關過了,我們腦白金就能成功,這三關我自己帶著團隊三關一關一關的過。在報批的時候,我們總工程師負責報批,他里面報批的方案我親自去審,我去北京找那些專家,找那些官員在報批上和他們溝通。我們產(chǎn)品批下來了,我們產(chǎn)品很獨特,一個液體一個膠囊,在一起,這個是非常好,對我們銷售后來是非常好的。產(chǎn)品這關過了,體驗這關讓我們團隊每天吃,大家也堅信了,最后就是營銷關,營銷關我那時候,當時寫廣告文案我是自己寫的,我們開始七篇廣告文案,全是我一個人自己寫,每個禮拜寫一篇,一篇也沒有多少字,寫很快,改不停的改。
一天把自己關起來,不出門,靠別人送飯,我在那里面干,把七篇文章寫出來了,拿出來之后和團隊去溝通。團隊覺得哪個地方不妥當改一改,然后我?guī)е鴪F隊去跑了中國的江蘇的很多農村,因為當時我覺得這個產(chǎn)品應該在江浙地區(qū)是我們最大的市場。最大的市場是在富裕地區(qū)的農村,因為他們多錢,我就帶著團隊去跑了很多個農村,江蘇的太倉、無錫的江陰,常熟的古境(音),后來我又去了武漢的郊區(qū),我親自帶著團隊然后到了一個村莊的時候,每人手里發(fā)了這七篇文章,然后就散開了,每個人一家一戶敲門,在農村一到白天的時候,壯力出去打工,在家里留守的都是老頭老太太,正好是我的目標消費群,他正好無聊,有個人來跟他說話,他很開心,我們七篇文章一篇一篇跟他說,跟背差不多,去跟他說,看能不能打倒他。
晚上回到招待所,大家把每個人的結果匯總起來,對這七篇文章進行修改。這個做完了,去下一個縣,選一個農村接著做。用了一兩個月,把這個七篇文章完善了,我又住到江陰去,帶著團隊,我們公司所有人住到江陰招待所里去,然后啟動江陰這個縣的市場,因為縣里的廣告花不了多少錢,縣里有個報紙,在那個報紙上做了,總共花了15萬,把一個縣的市場打開了。把營銷方案再完善完善,我就組織我的團隊寫了一本腦白金營銷手冊,傻瓜版的。就是要求民工,你到這個工地上,拉個民工,他看了手冊,都知道怎么去賣腦白金。
我們在江陰試點,我們花了很多精力,當時我的一句說法叫做試銷市場快不得,全國市場慢不得,試銷市場在這個市場是里面檢驗你的產(chǎn)品,檢驗你的包裝,檢驗你的廣告,檢驗你的商店的產(chǎn)品的推廣。當時我們在江陰我們會發(fā)現(xiàn)腦白金,擺到一米八以上柜臺上面效果不好,擺在一米五以下效果不好,就在高度擺在一米五到一米六這個位置是最好的。這個怎么做的?是因為我們貓在藥店門后面,看每個人進來的時候,他的眼光平視是多高,然后去測。
我們腦白金為什么搞成藍色的,我們到所有的藥店和賣保健品的柜臺去看,都是紅色,藍色就能跳出來,再加上彩條,這時候我們工作做的非常扎實,盡管這時候我們還是沒有錢,我們手冊寫出來,我們的團隊在大排擋喝了一場慶功酒,慶祝什么,我們要成功了,我們要有錢了,為什么?我們的工作做了,已經(jīng)做了這么扎實了,當時我記得我說一句話,我當時說,我們今天盡管我們只能在大排擋,盡管我們很窮,但是我們有這個手冊,我們已經(jīng)能看到一年銷售額過十億了,那時候我們的銷售額一個縣才15萬一個月,那時候我們已經(jīng)能看到十億了。
這時候我們手冊搞好以后,我們就開始把巨人過去散掉的隊伍開始往回招了,我們的隊伍很快就在組織了很多團,團隊建立起來了,然后開始啟動了無錫市,無錫市很快第二個月就成功了,然后我們就啟動了南京、蘇州、吉林,然后我們這個團隊兩個月把這四個城市做成功了,這時候我們的月銷售額已經(jīng)過兩百萬三百萬,日子開始好過了,就是不會欠他工資了,買汽油有錢了,我們那時候還用手機,我們副總是發(fā)手機的,但是沒有錢交電話費,都是關著的,手機可以打開了。
用這四個城市賺的錢,用了一年的時間把全國全打開了,全國打開算起,一年我們的腦白金的銷售收入是13.5億。我們做事扎實,其中有一個重要的特點,一把手要親自深入到一線去,要做當時矛盾的最主要的方面,要聚焦到那個點上去。因為你做,你聰明笨蛋并不一定是決定因素,關鍵你在那做,你又在抓矛盾的最主要方面,周圍的人更會重視,這一點更會得到突破。
所以公司就怕老板架子大,為什么大公司會犯很多毛病,大公司為什么沒有創(chuàng)新力,創(chuàng)新力為什么都在小公司。其實有很多方面,其中一個方面我覺得還是一把手是不是在干活,而且干的是最重要最關鍵點的活。一把手領導全面沒問題,但是也得干當時關鍵點的工作,你自己要親自干,否則的話,這個一把手不稱職。
下面我再說一個我們關于征途這個公司的創(chuàng)業(yè)的一些感悟。第一個感悟我覺得如果你這個創(chuàng)業(yè)者,你是從事創(chuàng)業(yè)的內容,是你的熱愛,是你的最愛,我覺得你就能成功快一半了,因為你把工作作為樂趣,沒人用鞭子抽你,你就想去干這個活,這個會對創(chuàng)業(yè)會非常受用,因為腦白金成功之后,我買堆銀行股,還是個法人股,也沒什么事,整天玩游戲,一下我迷進去了,上班的時間,在那玩,一聽到敲門趕快把屏幕關掉。
那時候我喜歡游戲,后來干脆我就不上班了,不到辦公室去了,我就在家,在家沒人管我,因為玩游戲,玩了有一年,后來正好盛大有一個團隊,有幾個人,找投資的,我們一看,喜歡這個東西,就投資了,這個項目投資了兩千萬。大概不到一年的時間研發(fā)出來,研發(fā)出來,我本來是玩盛大的游戲,后來盛大把我的號封了,所以我有玩征途了,玩的時候,因為我玩盛大的游戲,我已經(jīng)是一個地地道道的玩家了,我跟玩家每天待的時間很長,我知道他們喜歡什么,我知道他們討厭什么,我們的《征途》剛研發(fā)出來的時候,我就提出來,這個應該這樣改,我的團隊還不接受,你不懂,這個游戲是有規(guī)矩,是有規(guī)則的,你破壞規(guī)則。比如我自己玩游戲的時候,打怪,砍怪,一砍砍到早上7點鐘,太陽出來了,多累,手不停的,砍完之后,再刷怪,就有經(jīng)驗,有時候累的真的不想玩了,怎么辦?我雇秘書,我刷怪,我讓秘書你幫我刷怪去,要打架了,給我。我知道我們的玩家多么累,我提出我們的刷怪,能不能搞個鍵,搞完之后這個人就找自己,離自己最近的怪砍,砍完之后,再找最近的砍下去,開始大家不接受,一堆理由,最后也被我說服了,然后我們的玩家真開心,因為不用這么累了,至少吃午飯的時候,可以吃午飯了,按個Ctrl+Z就可以吃午飯了。晚上一個人在那看著,其他人都睡覺了,第二天精神飽滿,可以打架。
站在玩家的角度,一旦你喜歡上以后,你的投入度很高,高到一定程度,不是把它作為一個簡單的工作,尤其不是一個應付。我們的團隊也出了很多好主意,我也出了很多好主意。我提了幾個,大家反映還不錯,所以后來我提的要求,我們的策劃團隊真給我面子,我提一個他給我做一個,開始我提一個,沒有十天他不給我做。然后我每天去玩這個游戲。玩了半年,太陽出來之前,從來沒睡過覺,玩的過程中,我在電腦邊上有張紙,有什么感悟馬上記下來,第二天有什么修改的,包括數(shù)值,哪個地方數(shù)值不好,哪個功能要修改,第二天研發(fā)團隊做,有的問題太嚴重了,我有時候半夜叫他們起來去改。
我們研發(fā)團隊這時候也從一個做傳統(tǒng)的傳奇的這個產(chǎn)品系列的思路,也跳出來,因為我們站在玩家的角度,就開始有很多創(chuàng)新。所以征途的成功,其實你說它功能多,它的功能不是特別多,你說我們的運營效率高,我們運營效率是最多的,但是我們有很多創(chuàng)新,其中一個創(chuàng)新是我們團隊最早團隊提出來一個多國的概念,一個服務器一個國家,七個服務器七個國家,然后打國戰(zhàn),小的創(chuàng)意有很多的。歸結起來有上百項,我覺得我在玩這個游戲,我逼著我們的團隊玩這個游戲,我說你不是一個喜歡游戲的人不應該來我們公司,包括掃地的阿姨也在玩這個游戲,自己本身就是一個玩家,在這種情況下,你的創(chuàng)新往往是切合實際的,是有效創(chuàng)新,而不是搞破壞。
這樣的話,我們《征途》在這種環(huán)境下,我們《征途》起來很快的,剛投入市場,我們自己也覺得怎么會起來那么快,投放市場才幾個月,我們月銷售收入就上億了。做的非常好。這個和我當初總結做腦白金一樣,我們的工作做得扎實。網(wǎng)游這個產(chǎn)品做扎實其中一個重要的前提,你是要了解你的消費者。做腦白金也要了解消費者,只不過了解的方式不一樣,你要跑到農村去找老太太聊天,你了解消費者你要自己是一個消費者。
我們這個團隊都有這樣的愛好,都是個游戲狂人,我覺得獲得成功,我們征途成功有很多方面,這個是最重要的因素。
后面征途的故事大家都知道了。我最后一點感悟,你從事的事業(yè)最好是你的愛好,你的最愛。再有就是消費者,什么都離不開消費者,全國全世界凡是它的研發(fā)團隊真正重視消費者,走到消費者中間去搞研發(fā)的,這種公司往往成功的公司多,凡是把自己關起來,和消費者隔絕,往往不會成功,消費者才是自己的衣食父母,消費者是你未來成功的命脈在這個地方。這是我關于網(wǎng)游的創(chuàng)業(yè)的一些感悟。
下面我談點投資方面,一旦涉及到投資,我在投資上交過學費,也有成功的地方,投資是控制風險往往是第一位的。凡是搞投資不能賭,前段時間我賭成功,也賭失敗過,要搞投資風險要控制住。從事投資類的企業(yè)它的負債率很關鍵,像巨人大廈倒掉前期,我們的負債率非常高,我們后來搞腦白金的時候,我們負債率是0,不需要銀行貸款,要錢我在市場多賣點錢就來了,征途也是不負債的一個企業(yè),搞投資多少會負點債,一個企業(yè)負債率不能太高,太高真是要出事。
我們過去十年中國的著名的企業(yè)家,被抓起來了,坐牢的,最知名能找十幾個,一般的都加上,能找到50、60個,他們每個人坐牢的理由不一樣,有金融欺詐,各種罪名按上去,你仔細看,它的本質就是資金鏈條斷了,資金鏈條一斷在我們國家的現(xiàn)行法律上,我們國家法律,說中國法律是世界上最全的,我們中國有五萬條法規(guī),你資金鏈條斷了,撞一條就進去了,這些人出事最根本的原因就是資金鏈繃的太緊,負債率太高,我們作為一個員工,有錢了,我要搞點投資,杠桿還是要少用,我用過杠桿,還是挺危險。因為企業(yè)成功不是靠賭出來的,杠桿太高就是賭博了,負債率低一點,可能會慢一點,但是會安全。所以搞投資,最大的教訓就是要控制自己的負債率,控制自己的杠桿。
現(xiàn)在我們的業(yè)務基本上就是這幾塊,我們最近剛建了一個,注冊個綠巨人,在西部,現(xiàn)在已經(jīng)有兩個電站,電網(wǎng)發(fā)電了,每天發(fā)80萬度電,80、90萬度電,這個我現(xiàn)在還沒感悟,這個剛開始,這個以后有感悟,我再跟你們大家分享。
主持人:非常感謝史總今天給我們帶來的豐富的演講,大家肯定對今天的演講有非常多的感悟,史總今天分享了很多的干貨,從漢卡到保健品,到所有的全行業(yè),最后到網(wǎng)游,再到現(xiàn)在的綠巨人。非常非常多干貨,享說只分享干貨,這就是這一期的享說的內容,接下來有提問的環(huán)節(jié),大家有什么問題可以踴躍舉手,向史總提出自己的問題,我們的工作人員會配合遞話筒。
嘉賓:有一個問題,我是一個90后的小孩,我現(xiàn)在開了一家游戲公司,我的團隊年齡在30左右。
史玉柱:你第一個產(chǎn)品成功了嗎?
嘉賓:沒有。
史玉柱:那好,恭喜你。
嘉賓:真的總結了特別特別多的經(jīng)驗教訓,包括你之前說的,因為我很愛好這個行業(yè),所以選擇了這個行業(yè)。有一個問題,當失敗的時候,再次失敗,有些人創(chuàng)業(yè)熬不住,就是團隊一定會發(fā)生你的核心流失,然后有很多人無法繼續(xù)跟你戰(zhàn)斗,然后剩下的人怎么鼓舞。這個我想問一下,謝謝。
史玉柱:如果經(jīng)歷失敗的時候,在失敗的過程中,團隊的流失是必然的,不可能不流失,這一點也不用太在意,關于現(xiàn)在團隊的鼓舞,你主要是你跟他掏心窩,你把你未來的藍圖,美好的藍圖跟他描繪,讓他對你前面陽光大道,把你未來的藍圖溝通,要溝通到位。人是生活在未來的期望中,如果覺得你明天就破產(chǎn)了,今天晚上就想走了,但是眼前你遇到困難,哪怕你落魄,但是明天你是偉人,他會跟上,哪怕工資不要都跟你,人是感情動物,在工作上該批評他批評他,對他的人要尊重,有利益了要跟他們共享,但不一定是股權,享受現(xiàn)金就可以。
嘉賓:最近因為我們在微信圈,我是做教育行業(yè)的,我們也在關注,最近湖畔大學成立,您也是股東之一,借著今天這個機會,想問一下史總對教育產(chǎn)品是什么想法,如果說您自己的話,對于巨人集團是否有這樣的意愿自己去辦一所學校,把您的成功經(jīng)驗進行一個流傳。
史玉柱:教育行業(yè)我真不熟,但是湖畔大學,我去擔任校董,這個學校主要是培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)者,它定有三年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。我在那里扮演,第一我是校董,學校開會投票我有一票,第二我有責任,我要每個季度去講一次課,所以這個地方既然是一個舞臺了,馬云又這么多錢,也不需要我投,要投可能也會投一點,現(xiàn)在都是在燒馬云的錢。我自己不去辦學校,我在這個平臺上就很好。
嘉賓:我是一個程序員,現(xiàn)在我對一些軟件比較了解,我會從用戶需求,或者資源這方面來做,像需要培養(yǎng)用戶這方面是我們不擅長,像嘀嘀打車,因為我們沒有這方面的資源,我要告訴他你今天打車有什么好處,去使用這款軟件,我現(xiàn)在有健康軟件,可以檢測你人體的參數(shù),告訴你今天應該吃什么,你該做哪些運動,根據(jù)你每天反饋運動的量,我再定制私人的鍛煉計劃,請私人教練是很昂貴的東西,我希望可以把私人教練這個東西放到我們軟件里面,讓我們每個用戶可以少花錢,不花錢享受這方面的服務,通過這方面積聚客戶的數(shù)量,我不知道做,會不會前期投入成本太多。
史玉柱:你開始說你是一個程序員,你后面干的不是程序員的活。你就做程序,程序員不需要跟客戶接觸,比如說游戲策劃,做出來這個策劃方案,策劃方案之后細化到各個模塊,然后有一個任務書,你要實現(xiàn)的功能我?guī)湍銓崿F(xiàn)了就行了,如果程序員喜歡產(chǎn)品和市場也是好事,但是我覺得你就要從程序里面脫出來,我們在巨人內部就應該鼓勵一些,我過去我就是策劃,我就是一個程序員,或者我就是一個客服,我們就要創(chuàng)造這樣一個很開放的,我程序員我寫累了,我就想搞產(chǎn)品,我就想搞私人教練那個東西,你別寫代碼,就走到市場里面去,去深入調查。關于私人教練這個問題,我回答不出來,因為這個只有一個老師,消費者。你到消費者里面來,像我做腦白金那樣,你跑到那個里面去。
主持人:享說下一期我們會安排非常重量級的講師,繼續(xù)跟我們分享經(jīng)驗,享說只分享干貨,再見。
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